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"Europas beste Verkäuferin" lässt sich nicht beirren

(Gießener Anzeiger 17.06.2015) GIESSEN - (red). Erstmals dabei, und gleich ein Riesenerfolg für den noch jungen Ausbildungsschwerpunkt Vertriebsmanagement der Justus-Liebig-Universität (JLU): Denn die Studentin Aurelia Götz hat die „European Sales Competition“ gewonnen.

Dafür brauchte sie nur 16 Minuten. In dieser Zeit legte die Master-Studentin ein perfektes Verkaufsgespräch hin, heißt es in einer Pressemitteilung der Hochschule. Und ihre Aufgabe war alles andere als leicht: Sie sollte ein komplexes Software-Produkt an eine Einkäuferin aus der Praxis verkaufen, Verhandlungssprache Englisch. Und diese Einkäuferin hatte nicht nur viele Einwände, sondern war auch menschlich sehr unterkühlt. Aber Aurelia Götz ließ sich nicht beirren, fand die richtigen Argumente und führte das Gespräch mustergültig zum Erfolg. Entsprechend begeistert war die aus Wissenschaft und Praxis besetzte internationale Jury und setzte sie mit einer Studentin aus Finnland auf den ersten Platz.

Das mittelhessische Team reiste mit vier Personen nach Brüssel, wo die Halbfinal- und Finalrunden der „European Sales Competition“ stattfanden. Neben Aurelia Götz war als weitere Studentin Stefanie Krause dabei. „Auch sie zeigte eine sehr starke Leistung.“ Nach dem Halbfinale war dennoch Schluss, da aus jeder Halbfinalgruppe nur eine Person in die Finalrunde einzog und sich die spätere Mit-Gewinnerin aus Finnland in Krauses Gruppe befand. Komplettiert wurde das Team mit Alexander Haas, Inhaber der Professur für Marketing und Verkaufsmanagement der JLU, der in einem Halbfinale als Juror mitwirkte, und seinem Mitarbeiter Stephan Volpers, der die beiden Studentinnen als Coach vorbereitet hatte. Die beiden Gießenerinnen traten gegen 26 Kollegen von 13 Hochschulen aus ganz Europa an, die sich für die Halbfinalrunden der „European Sales Competition“ qualifiziert hatten. In Brüssel folgten die Halbfinal- und Finalrunden, in denen anspruchsvolle Verkaufsgespräche mit Managern aus der Praxis als Einkäufer in maximal 20 Minuten erfolgreich beendet werden mussten. Das große unternehmensseitige Interesse an qualifizierten Nachwuchskräften für den Vertrieb zeigte sich in den zahlreichen renommierten Unternehmen, die den Wettbewerb vor Ort verfolgten und Kontakt zu den Verkaufstalenten suchten. „Dies merkten auch unsere beiden Studentinnen: Aufgrund ihrer hervorragenden Leistungen wurde versucht, Götz und Krause unter anderem direkt nach London zu locken“, berichtet Stephan Volpers. „Das war eine tolle Erfahrung“, waren sich Aurelia Götz und Stefanie Krause einig. Und Götz ergänzt: „Ich bin so glücklich. Ich hätte nie gedacht, dass ich in die Finalrunde komme, und schon gar nicht, dass ich gewinne. Es ist unbeschreiblich.“ Dabei hatten sich die beiden Studentinnen vor dem Wettbewerb nicht einmal vorstellen können, im Vertrieb zu arbeiten. Nach den intensiven Einblicken ist dies jetzt anders.

 

„Schlechtes Image“

 

Haas, verantwortlich für den Ausbildungsschwerpunkt Vertriebsmanagement, überrascht dieser Sinneswandel nicht: „Der Vertrieb hat bei vielen Studenten ein schlechtes Image. Aber wenn sie erst einmal hineingeschnuppert haben, erkennen sie die anspruchsvollen Aufgaben.“ Zudem ist ein effektiver Vertrieb für Unternehmen ein zentraler Erfolgsfaktor. Entsprechend froh sei er, dass die Ausbildung in Gießen eine Anlaufstelle für die mittelhessischen Unternehmen biete. Aber Haas mahnt: „Diese Talente müssen unsere Unternehmen auch in der Region halten.“