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Artikelaktionen

Publikation: Artikel zu „Value-Based Selling“ erschienen

01.04.2013: Der Artikel „Erfolgsfaktor Value-Based Selling – Verkaufen, wenn Kundenorientierung nicht zum Erfolg führt“ von Alexander Haas, Andreas Eggert, Harri Terho und Wolfgang Ulaga ist in der Ausgabe 4/2013 der Fachzeitschrift Marketing Review St. Gallen erschienen. Häufig wird angenommen, dass Kundenorientierung zu Verkaufserfolg führt. Der Beitrag zeigt, dass diese Annahme nicht stimmt und stattdessen wertbasiertes Verkaufen, bei dem der „greifbare“ finanzielle Mehrwert für den Kunden im Fokus steht, der wichtigere Erfolgsfaktor ist.