Verkaufs-Europameisterschaft: Los-Pech verhindert Finaleinzug

Nr. 105 • 14. Juni 2017

Das Ergebnis war hauchdünn: Fast hätten es die BWL-Studenten Nicolas Hiller und Marcel Rebmann der Justus-Liebig-Universität Gießen (JLU) in das Finale der Europameisterschaft im Verkaufen geschafft. Beide belegten in ihren jeweiligen Qualifikationsgruppen einen hervorragenden zweiten Platz. Rebmann musste sich nur der späteren Siegerin geschlagen geben. Und Hiller sahen die Juroren nach Punkten sogar vorn; er wurde aber durch das Votum der „Einkäufer“ doch noch knapp hinter eine US-amerikanische Studentin – die spätere zweite Siegerin – gereiht. „Die beiden wurden in die schwersten Gruppen gelost und haben sich hervorragend geschlagen – selbst gegen die Muttersprachlerinnen aus den USA mit ihrem großen Erfahrungsvorteil bei solchen Competitions“, kommentiert Prof. Dr. Alexander Haas, Inhaber der Professur für Marketing und Verkaufsmanagement am Fachbereich 02 – Wirtschaftswissenschaften der JLU, das Resultat. Die beiden zweiten Plätze sind das beste Ergebnis der JLU, seit vor zwei Jahren mit Aurelia Götz eine Studentin desselben Ausbildungsschwerpunkts den Titel nach Mittelhessen geholt hat.

In diesem Jahr fanden die Halbfinal- und Finalrunden der European Sales Competition in der schottischen Hauptstadt Edinburgh statt. Die beiden Gießener Studenten traten dort gegen 40 Kolleginnen und Kollegen von 20 Hochschulen aus ganz Europa an – und unerwartet auch gegen zwei Studentinnen aus den USA, die nicht außer Konkurrenz geführt wurden, obwohl amerikanische Universitäten über 30 Jahre Erfahrungsvorteil mit solchen Competitions besitzen. Die Aufgabe bestand darin, eine CRM-Cloud-Lösung – ein komplexes Software-Produkt – an ein Einkäuferteam zu verkaufen; die Verhandlungssprache war Englisch. Dabei wurden diese anspruchsvollen Verkaufsgespräche mit Managern aus der Praxis als Einkäufer geführt und mussten in maximal 20 Minuten erfolgreich beendet werden. Und die Einkäufer hatten es in sich: Während Rebmann mit einem nicht enden wollenden Anforderungskatalog konfrontiert wurde, hatte Hiller es mit ausgesprochen zugeknöpften Einkäufern zu tun. Dennoch schafften es beide Gießener Studenten, ihr Gespräch jeweils erfolgreich im Zeitlimit zu beenden.

„Das war eine tolle Erfahrung – auch wenn der knapp verpasste Finaleinzug weh tut“, kann sich Hiller schon wieder freuen. Und Rebmann ergänzt: „Unsere gute Leistung war glücklicherweise auch ohne Finaleinzug sichtbar.“ So sahen es auch die zahlreichen renommierten Unternehmen, die den Wettbewerb vor Ort verfolgten und die beiden Verkaufstalente noch während des Wettbewerbs für einen Jobeinstieg zu begeistern suchten. Insofern hat sich die intensive Vorbereitung nicht nur aus Sicht von Prof. Haas, sondern auch für die beiden Teilnehmer mehr als gelohnt. Dazu hat auch in diesem Jahr wieder maßgeblich der Professur-Mitarbeiter Stefan Volpers beigetragen. Zudem hat mit Peter Galfe ein ehemaliger JLU-Absolvent und erfahrener Verkaufstrainer der in der Region beheimateten Trainersozietät VMT die beiden Studenten mit erfolgreichen Verhandlungstechniken und Kniffen aus der Praxis fit gemacht. „Dieses Erfolgsrezept werden wir beibehalten und dann auch wieder das Finale erreichen“, zeigt sich Prof. Haas überzeugt. „Zusätzlich zum Können werden wir dann sicher auch wieder das nötige Quäntchen Glück haben.“

• Weitere Informationen

www.uni-giessen.de/fbz/fb02/fb/professuren/bwl/marketing-verkaufsmanagement
www.europeansalescompetition.com/en

• Kontakt

Stephan Volpers, M.Sc., Wissenschaftlicher Mitarbeiter
Professur für Marketing und Verkaufsmanagement
Licher Straße 66, 35394 Gießen

Pressestelle der Justus-Liebig-Universität Gießen, Telefon: 0641 99-12041