BWL I: Artikel zu "Value-based Selling" veröffentlicht

Ein Forschungsprojekt von Herrn Prof. Alexander Haas wurde in der renommierten Zeitschrift Industrial Marketing Management veröffentlicht. Das Projekt hat den Titel „Selling Value in Business Markets: Individual and Organizational Factors for Turning the Idea into Action” und wurde gemeinsam mit H. Terho (Universität Turku), A. Eggert und E. Böhm (beide Universität Paderborn) sowie W. Ulaga (Arizona State University) durchgeführt.

In dem Artikel wird gezeigt, dass ein am Wert für den Kunden basierender Verkaufsansatz („value-based selling“) ein wichtiger Erfolgsfaktor im BtB-Bereich ist. Zudem werden Einflüsse auf Verkäufer- und Unternehmensebene identifiziert, die Voraussetzung für einen erfolgreichen Einsatz des value-based selling sind.

Den Artikel finden Sie hier.