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Artikelaktionen

Publikationen

Monographien

Haas, A. (2000): Discounting. Konzeption und Anwendbarkeit des Discount als Marketingstrategie [Discounting. Conceptualization and Applicability of Price-Focused Marketing Strategies], Nürnberg.

 

Beiträge in wissenschaftlichen Zeitschriften

Implementing Sales Strategy in Business Markets: The Role of Salesperson Customer Orientation and Value-Based Selling
Terho, Harri, Andreas Eggert, Alexander Haas, and Wolfgang Ulaga (2015), “Implementing Sales Strategy in Business Markets: The Role of Salesperson Customer Orientation and Value-Based Selling,” Industrial Marketing Management, 45,12-21.

 

Utilitarian and Hedonic Motivators of Shoppers’ Decision to Consult with Salespeople
Haas, A; Kenning P. (2014): Utilitarian and Hedonic Motivators of Shoppers’ Decision to Consult with Salespeople, in: Journal of Retailing, 90, 3, 428–441.

 

Erfolgsfaktor Value-Based-Selling
Haas, A.; Eggert A.; Terho H.; Ulaga W. (2013): Erfolgsfaktor Value-Based-Selling - Verkaufen, wenn Kundenorientierung nicht zum Erfolg führt [ Success factor Value-Based-Selling - Selling while customer orientation does not lead to success ], in: Marketing Review St. Gallen, 4, S. 64-72.

 

A job demands-ressources (JD-R) perspective on new product selling
Zablah, A. R.; Chonko L. B.; Betencourt L. A.; Allen G.; A. Haas (2012): A job demands-ressources (JD-R) perspective on new product selling: A framework for future research , in: Journal of Personell Selling & Sales Management, 32, 1, S. 73-87.

 

Creating value in business relationships
Haas, A.; Snehota, I.; Corsaro, D. (2012): Creating value in business relationships: The role of sales, in: Industrial Marketing Management, 41, 1, S. 94–105.

 

It's almost like taking the sales out of selling
Terho H.; Haas, A.; Eggert A.; Ulaga W. (2012): It's almost like taking the sales out of selling' - Towards a conceptualization of value based-selling in business markets , in: Industrial Marketing Management, 41, 1, S. 174-185.

 

Misserfolgsfaktor Vertriebsmythen – Kundenorientierung durch den Vertrieb
Haas, A. (2011): Misserfolgsfaktor Vertriebsmythen – Kundenorientierung durch den Vertrieb [Salesmyths: Factors for failure - Customerorientation in the sales process ], in: Marketing Review St. Gallen, 1, S. 14-19.

 

Haas, A. (2009): Kann zu viel Kundenorientierung nachteilig sein? Eine Analyse der Wirkung der Kundenorientierung von Verkäufern auf die Kaufentscheidung [Can Too Much Customer Orientation Be Less Effective? An Analysis of the Effects of Customer-Oriented Selling on Customers’ Decision to Buy], in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 79, 1, S. 7-30.

 

Haas, A. (2008): Kundenorientierung von Mitarbeitern: Forschungsstand und -perspektiven [Customer Orientation of Employees: Review and Research Suggestions], in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 78, 10, S. 1061-1100.

 

Haas, A.; Kenning, P. (2008): Beeinflusst das Produkt die Beratungsinanspruchnahme im Handel? [Does the Product Affect Retail Customers’ Engaging in Sales Interactions?], in: Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis, 30, 4, S. 195-206.

 

Haas, A. (2007): Beeinflussen das Verkäufer- und das Kundengeschlecht die Kundenorientierung von Verkäufern? Eine Analyse auf der Ebene der Dimensionen des Verkäuferverhaltens [Does the Gender-Related Composition of the Customer-Salesperson Dyad Affect Customer-Oriented Selling? An Analysis on the Level of Behavioral Dimensions], in: Die Unternehmung, 61, 1, S. 23-40.

 

Haas, A. (2007): Hängen die Wirkungen des kundenorientierten Verkaufens von der Kombination von Kunden- und Verkäufergeschlecht ab? [Does the Gender-Related Composition of the Customer-Salesperson Dyad Moderate Effects of Customer-Oriented Selling?], in: Die Betriebswirtschaft, 67, 5, S. 563-582.

 

Haas, A. (2006): Bestimmungsfaktoren des Beratungserfolges: eine informationsökonomische Betrachtung und empirische Analyse im Handel [Determinants of selling performance: an information economics perspective and empirical analysis in a retail environment], in: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 58, 5, S. 510-536.

 

Haas, A. (2006): Wie wirkt das kundenorientierte Verkaufen auf die Kundenzufriedenheit mit der Beratung? Eine Analyse unter Berücksichtigung der Interaktionen zwischen den Dimensionen des Verkäuferverhaltens [How does customer-oriented selling affect customer satisfaction with the sales interaction? The importance of considering interactions between the dimensions of customer-oriented selling], in: Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis, 28, 4, S. 231-241.

 

Haas, A. (2003): Erfolgreich verkaufen - aber wie? [Selling Effectively – But How?], in: Thexis, 20, 2, S. 22-23.

 

Haas, A. (2003): Erfolgreiche Neukundengewinnung durch systematisches Interessentenmanagement [Effective Customer Acquisition by Managing Prospects Systematically], in: Jahrbuch der Absatz- und Verbrauchsforschung, 49, 3, S. 295-312.

 

Haas, A. (2003): Strukturiert, sachlich oder emotional? Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten [Systematic, Rational, or Emotional? Effective Strategies for Selling Financial Products], in: Geno - Zeitschrift des Württembergischen Genossenschaftsverbandes, 3, S. 39-42.

 

Haas, A. (2003): Strukturiert, sachlich oder emotional? Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten [Systematic, Rational, or Emotional? Effective Strategies for Selling Financial Products], in: Genossenschaftsblatt - Zeitschrift für bayerische Genossenschaften, 3, S. 6-8.

 

Haas, A. (2003): Wie valide sind Urteile von Mystery Shoppern? [How Valid Are Mystery Shoppers’ Assessments?], in: planung & analyse, 5, S. 24-29.

 

Brambach, G.; Haas, A. (2002): Retail pricing strategies during the introduction of the Euro, in: planung & analyse, Special English Edition: Euro - How did you do it, Europe?, S. 30-34.

 

Haas, A. (2002): Analyse von Verkaufssituationen mit Mystery Shopping [Analyzing Sales Interactions with Mystery Shopping], in: Jahrbuch der Absatz- und Verbrauchsforschung, 3, S. 277-294.

 

Haas, A. (2002): Customer Relationship Management, in: Controlling, 14, 3, S. 189-190.

 

Haas, A. (2002): Positionierungsstrategien für die Internationalisierung von Premiummarken [Positioning Premium Brands Internationally], in: Thexis, 19, 4, S. 39-43.

 

Diller, H.; Haas, A.; Hausruckinger, G. (1997): Discounting – erfolgreich nicht nur im Handel [Discounting – An Effective Strategy In Non-Retail Settings], in: Harvard Business manager, 19, 4, S. 19-28.

 

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Beiträge in praxisorientierten Zeitschriften

 

Haas, A. (2003): Wie der Vertrieb zum Marketingerfolg beiträgt [How Sales Departments Improve Marketing Effectiveness], in: absatzwirtschaft, 46, 3, S. 58-61.

 

Haas, A.; Heinecke, J. (2003): Optionen der erfolgreichen Positionierung von Premiummarken, in: Markenartikel, 4, S. 10-13.

 

Haas, A. (2002): How salespeople influence customers – and make them buy, in: The European Retail Digest, 36, S. 56-59.

 

Haas, A. (2000): Premiummarke – quo vadis? [Premium Brands: The Road Ahead], in: Markenartikel, 3, S. 36-42.

 

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Sammelwerke

 

Diller, H.; Haas, A.; Ivens, B. (2005): Verkauf und Kundenmanagement. Eine prozessorientierte Konzeption [Selling and Customer Management. A Process-Oriented Approach], Stuttgart etc.

 

Haas, A.; Ivens, B. (2005): Innovatives Marketing. Entscheidungsfelder - Management - Instrumente [Innovative Marketing. Decision Areas – Management – Instruments], Wiesbaden.

 

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Beiträge in Sammelwerken

Haas, A. (2010): Interessentenmanagement [Prospect Management], in: Wilde, Klaus D. (Hrsg.): Grundlagen des CRM. Konzepte und Gestaltung, 3. Aufl., Wiesbaden (revision and update of the 2006 version; forthcoming).

 

Haas, A.; Köhler, R. (2010): Vertriebsorganisation [Sales Organization], in: Homburg, Ch./Wieseke, J. (Hrsg.): Handbuch Vertriebsmanagement, Wiesbaden, (forthcoming).

 

Haas, A. (2007): Welche Anforderungen muss gutes Mystery Research erfüllen? [What Are the Requirements of Good Mystery Research?], in: p&a Guide Mystery Research, Hrsg. von planung & analyse. Zeitschrift für Marktforschung und Marketing, Wiesbaden, S. 8-17 (published previously in: p&a Guide Mystery Research, Hrsg. von planung & analyse. Zeitschrift für Marktforschung und Marketing, Wiesbaden 2006, S. 10-19).

 

Haas, A. (2006): Interessentenmanagement [Prospect Management], in: Wilde, Klaus D. (Hrsg.): Grundlagen des CRM. Konzepte und Gestaltung, 2. Aufl., Wiesbaden, S. 443-471 (revision and update of the 2004 version).

 

Haas, A.; Hausruckinger, G.; Ivens, B. (2005): Aktuelle Trends und Problemstellungen der Marketingstrategie [Marketing Strategy: Current Perspectives and Problems], in: Haas, A. and B. Ivens (Hrsg.), Innovatives Marketing. Entscheidungsfelder - Management - Instrumente, Wiesbaden, S. 173-192.

 

Haas, A.; Ivens, B. (2005): Innovationsfelder im Marketing – ein Überblick [Innovative Areas in Marketing – An Outline], in: Haas, A.; Ivens, B. (Hrsg.), Innovatives Marketing. Entscheidungsfelder - Management - Instrumente, Wiesbaden, S. 3-8.

 

Haas, A. (2004): Dienstleistungsqualität durch die „richtige“ Beratung – eine Analyse beobachtbaren Beraterhandelns beim Verkauf von Gebrauchsgütern [Service Quality as a Consequence of the „Right“ Sales Interaction – An Analysis of Observable Salesperson Behavior in Durables Selling], in: Meyer, A. (Hrsg.): Dienstleistungsmarketing, Wiesbaden, S. 217-239.

 

Haas, A. (2004): Interessentenmanagement [Prospect Management], in: Wilde, K. D. (Hrsg.): Grundlagen des CRM. Konzepte und Gestaltung, Wiesbaden, S. 363-391.

 

Haas, A. (2003), Discounting als strategische Konzeption [Discounting as Marketing Strategy], in: Diller, H.; Herrmann, A. (Hrsg.): Handbuch Preispolitik, Wiesbaden, S. 213-237.

 

Haas, A. (2003): Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten [Effective Strategies for Selling Financial Products], in: Albers, S., V. Haßmann, F. Somm, and T. Tomczak (Hrsg.): Digitale Fachbibliothek Verkauf, Düsseldorf.

 

Haas, A. (2006): Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten [Effective Strategies for Selling Financial Products], in: Albers, S., V. Haßmann, F. Somm, and T. Tomczak (Hrsg.): Digitale Fachbibliothek Verkauf, Düsseldorf (revision and update of the 2003 version).

 

Haas, A. (2002): Effizienzsteigerung im Konsumgütervertrieb durch Ausrichtung an Kernkompetenzen [Efficiency Improvements in Selling Consumer Goods by Focusing on Core Competencies], in: Diller, H. (Hrsg.): Mehr Effizienz im Marketing, Nürnberg, S. 121-134.

 

Haas, A. (2001): various summary articles on marketing key concepts (e.g., budgeting, marketing strategy), in: Diller, H. (Hrsg.): Vahlens Großes Marketinglexikon, 2. völlig überarb. und erw. Aufl., München.

 

Haas, A. (2001): Wie entsteht Beratungszufriedenheit? – Ergebnisse einer Mystery Shopping-Studie im Gebrauchsgüterhandel [How to Create Satisfaction with the Sales Interaction? – Results of a Mystery Shopping Study in Durables Retailing], in: Diller, H. (Hrsg.): Der moderne Verbraucher, Nürnberg, S. 87-106.

 

Haas, A. (2000): Prozessorientiertes Vertriebscontrolling bei einem Luxusgüterhersteller [Process-Oriented Sales Controlling – The Case of a Manufacturer of Luxury Goods], in: Weber, J.; Homburg, Ch. (Hrsg.): Marketing-Controlling, special issue no. 3 of krp – Kostenrechnungspraxis, S. 79-85.

 

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Arbeitspapiere

 

Ivens, B.; Pardo, C.; Haas, A. (2005): How Control Mechanisms and Trust Affect Customer Commitment: An Empirical Study, Working Paper 6-2005, Institute for the Study of Business Markets.

 

Haas, A. (1999): Discountability - Begriff, Determinanten und Bestimmung der Discount-Eignung von Märkten. Erlangen-Nürnberg: FAU, WiSo-Fakultät (Nr. 82). - Diskussionspapier (Arbeitspapier des Lehrstuhls für Marketing, Nürnberg)

 

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Konferenzpapiere

 

Haas A.; Huber, A. (2010): How Firms’ Strategy Development and Implementation Capabilities Affect Marketing Strategy Performance: Non-linear Effects and Contingencies, in: Proceedings of the 2010 Academic Conference of the Institute for the Study of Business Markets (ISBM), Boston (MA), 11.-12.8.2010.

 

Haas, A.; Huber, A. (2010): Doing the Right Things Right or Just Doing Things: The Importance of Firms’ Implementation Capabilities for Brand Strategy Performance, in: Proceedings of the 2010 AMA Summer Marketing Educators Conference, Boston (MA), 13.-16.8.2010.

 

Haas, A.; Huber, A. (2010): Effective Brand Strategy Implementation: A Review of the Literature and Framework for Future Research, in: Proceedings of the 2010 AMA Winter Marketing Educators Conference “Marketing 2010: Strategies and Solutions for a Tumultuous Economy”, New Orleans (LA), 19.-22.2.2010.

 

Haas, A.; Huber, A. (2010): The Key Role of Firms’ Implementation Capabilities for Innovative Strategy Performance, in: Proceedings of the 2010 Strategic Management Society (SMS) 30th Annual International Conference “Strategic Management at the Crossroads”, Rome (Italy), 12.-15.9.2010.

 

Helmig, B.; Hinz, V.; Haas, A.; Leeflang, P. S. H. (2010): Towards a Model of Strategic Corporate Giving, in: Proceedings of the 9th International Conference of the International Society for Third-Sector Research (ISTR), Istanbul/Turkey, July 2010.

 

Helmig, B.; Hinz, V.; Haas, A.; Leeflang, P. S. H. (2009): The Intra-Corporate Organization and Strategic Involvement of Giving in Germany and its Implications for NPO Fundraising, in: Proceedings of the Giving & Volunteering Research Conference 2009, Amsterdam, 9.7.2009.

 

Helmig, B.; Hinz, V.; Haas, A.; Leeflang, P. S. H. (2009): The Intra-Corporate Organization and Strategic Involvement of Giving in Germany – Towards a Comprehensive Model, in: Proceedings of the 38th Annual Conference of the Association for Research on Nonprofit Organizations and Voluntary Action (ARNOVA), Cleveland, Ohio/USA, 11/2009.

 

Haas, A.; Krohmer, H.; Weispfenning, F. (2009): Sales Leadership Effectiveness: Meta-Analysis and Assessment of Causal Effects, in: Proceedings of the 2009 AMA Winter Marketing Educators Conference “Excellence in Marketing Research - Striving for Impact”, Tampa (FL), 20.-23.2.2009.

 

Haas, A.; Kenning; P. (2008): Flattery’s Curse: How Customer-Oriented Selling Affects Short-Term Customer Satisfaction and Decision to Buy, in: Proceedings of the 2008 AMA Winter Marketing Educators Conference “Marketing the Organization and Its Products and Services”, Austin (TX), 15.-18.2.2008.

 

Haas, A.; Kenning, P. (2007): How Customer-Oriented Selling Affects Customer Satisfaction and Purchase Behaviour, in: Proceedings of the 36th EMAC Conference 2007 "Flexible Marketing in an Unpredictable World", Reykjavik (Iceland), 22.-25.5.07.

 

Haas, A. (2005): Effective Selling in a Retail Environment: An Information Economics Perspective, in: Proceedings of the 34th EMAC Conference 2005 "Rejuvenating Marketing", Mailand (Italy), 24.-27.5.05.

 

Haas, A. (2005): Effective Selling in Retail Sales Interactions: The Moderating Effect of Customer and Store Characteristics, in: Proceedings of the 2005 AMA Summer Marketing Educators Conference "Advancing Marketing Theory and Practice", San Francisco (CA), 29.7.-1.8.05.

 

Ivens, B.; Pardo, C.; Haas, A. (2005): How Control Mechanisms and Trust Affect Customer Commitment, in: Proceedings of the 2005 AMS World Conference "Marketing in an Inter-connected World: Opportunities and Challenges", Münster (Germany), 6.-9.7.05.

 

Haas, A. (2004): Dimensions and Effects of Selling Strategies: Exploring Observable Selling Behaviors in a Retail Environment, in: Proceedings of the 2004 AMS Annual Conference "Assessing the Different Roles of Marketing Theory and Practice in the Jaws of Economic Uncertainty: Worldwide Perspective on What's Working and Not Working", Vancouver (Canada), 26.-29.05.04.

 

Haas, A. (2004): Exploring Client Selling Needs: Applying Needs-Based Segmentation to Personal Selling, in: Proceedings of the 2004 AMA Winter Marketing Educators Conference "Marketing's Role in Creating Value", Scottsdale, Arizona, 6.-9.02.04.

 

Haas, A. (2003): Exploring Selling Strategies in Retailing: A Customer Perspective, Proceedings of the 2003 AMA Winter Marketing Educators Conference "What's New? What’s Next? in Marketing Theory, Education, and Practice", Orlando, Florida, 14.-17.02.03.

 

Haas, A. (2003): Salespeople´s Predispositions on Formulating Selling Strategies, in: Proceedings of the 2003 AMA Summer Marketing Educators Conference "Enhancing Knowledge Development in Marketing", Chicago, Illinois, 15.-18.08.03.

 

Haas, A.; Brambach, G. (2003): How to set prices when customers´ price knowledge is absent? – Exploring German retailers´ pricing strategies during the introduction of the Euro, in: Proceedings of the 2003 AMS World Marketing Congress “Marketing across Borders and Boundaries”, 11.-14.06.03, Perth, Australia.

 

Haas, A. (2002): The Effectiveness of Relationship Selling - An Exploratory Study in the Retail Environment, Proceedings of the 9th International EIRASS Conference on Recent Advances in Retailing and Services Science, Heidelberg (Germany), 16.-19.8.2002.

 

Haas, A. (2001): Salespeople’s Influences on Customers - An Exploratory Study in the Retail Environment, in: Proceedings of the 11th International EAERCD Conference on Research in the Distributive Trades, Tilburg (The Netherlands), 27.-29.6.2001.

 

Haas, A.; Diller, H. (2000): Market Entry with Innovative Strategies: Assessing the Strategic Window for Discounters, in: Proceedings of the 10th International EAERCD Conference on Retail Innovation, Barcelona (Spain), 13.-14.7.2000.

 

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Beiträge in Zeitungen oder Wirtschaftsmagazinen

 

Haas, A.; Diller, H.; Hausruckinger, G. (1998): Mit Discounting in die Zukunft [Discounting Comes Next], in: Lebensmittelzeitung, 3, 16.1.98, S. 57-59.

 

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