BWL I: Forschung zu Verkaufserfolg veröffentlicht

15.2.18 - Ein Forschungsprojekt von Herrn Prof. Alexander Haas wurde in der renommierten Zeitschrift Journal of Business & Industrial Marketing veröffentlicht (Jg. 33, H. 1, 2018, S. 107–116). Das Projekt hat den Titel „Emotion in sales performance: affective orientation and need for cognition and the mediating role of motivation to work” und wurde gemeinsam mit E. Nowlin, D. Walker and D. R. Deeter-Schmelz (alle Kansas State University, eine Partneruniversität der JLU) durchgeführt.

In dem Artikel wird der Zusammenhang zwischen Emotionalität von Verkäufern und ihrem Verkaufserfolg untersucht. Die Ergebnisse zeigen, dass Emotionalität den Verkaufserfolg erhöht. Dieser Effekt resultiert aus einer erhöhten Motivation durch Emotionalität. Der Effekt von Verkäuferemotionalität auf Verkaufserfolg besteht allerdings nur am Anfang der Karriere, im ersten Jahr. Im Vergleich dazu haben Verkäufer mit zunehmend kognitiver Orientierung (die bestrebt sind zu lernen oder Probleme zu lösen) über alle Karrierestufen hinweg höheren Erfolg.